星网锐捷网络有限公司SMB事业部营销总监杨靖先生分享了关于大数据运用的经验。
 

　　以下为演讲全文：

　　杨靖：尊敬的各位领导，各位专家，大家下午好!相信大家听了一天的报告有一个感觉，好像是一匹骏马，然后再马圈里面圈了很久，今天突然放到一个大的场景下面，可以任由驰骋。今天听了这么多的思路，对于每一个企业和每一个单位来说我们应该怎么去落地，我们到底怎么去做，更甚至于说我们怎样迈出我们O2O的第一步，迈出我们全渠道的第一步，也是非常关键的一步，这是今天重点交流的环节。这是我今天和大家探讨我的主题，为什么是这样的主题?
 

　　我们来看一下在移动互联网时代，传统的零售业最不可替代到底是什么，相信这是大家一直思考的问题，包括很多企业在做O2O一系列的动作，然后这里面我想提一个观点，对于在座的O2O各位来说和传统纯电商相比，我们实际上有一个非常大的优势就是我们的实体门店，这个是传统电商无法快速并且全规模去复制，这是我们核心优势。而我们怎么样去抓住这个核心优势，把我们做的更大，这才是我们要考虑非常关键的一个方面。而我们实体门店简单理解为四个方面组成，我们的环境，我们的商品我们的店员还有我们的服务。大家思考我们每一个门店我们每一个环节我们都在做不同的努力，来去提升我们各方面的能力。那到底这里面我们核心要提升哪一方面呢?今天想跟大家来跟大家交流就是我们的店员。
 

　　那我们你的店铺需要什么样的店员，大家看一张图。这是一个最普通不过的营业员的招聘广告，里面有几个关键的要求，形象气质佳，口齿伶俐，还有有销售经验。为什么是这样一个随便一个人都能看得懂的要求，而且里面又蕴含了一个什么样关键的诉求呢?这里面我做了两点总结，第一个我们希望能够为消费者提供更好的销售服务，另外一个能够提供更好的消费体验。有人说这好像说的是一个事，实际上我们仔细去琢磨一下，他核心包含了两个方面的核心诉求。
 

　　第一个怎么样去提高我们的成单率，这要靠销售服务来提升的，第二个更好的消费体验有回头率，所以成单率和回头率也是在座很多我们的企业特别关注的门店的两个核心指标。而对于我们店员来说，我又怎么样能够把这两个核心指标能够做好，所以说我们提出这样一个理念，在移动互联网的时代下，我们O2O全渠道的零售我们怎么样能够去做一个更好的全店员。
 

　　这里面引入一个店员的形象，而这个店员就是利用了移动互联网的技术，利用最新O2O的理念跟大家实实在在去提供一些他的能力。我们把他简单总结为六大能力，第一个免费Wifi，相信现在越来越多人习惯上网，到一个陌生环境打开手机问的第一句话就是你的Wifi密码是多少，这只要成为消费类场所必须提供的硬件环境。就好象你要有电灯和照明是一样的，所以我们给这个店员所据的第一个能力就是在店铺里面为消费者一个免费的Wifi环境来提升消费者的体验。
 

　　第二个高效工作，因为我们现在所有的工作都离不开我们的互联网，离不开我们的网络，包括尤其是我们现在连锁机构我们需要时时和总部进行沟通，线上线下的互通这些东西。我们利用免费Wifi给消费者提供上网娱乐的同时，我们自身的工作怎么样去保证他的安全，举一个简单的例子，我们现在随便找一个门店，打开迅雷下一个比较大的文件，绝大部分网络会瘫痪掉，你门店PC的pos机已经无法正常进行工作了，因为网络被恶意应用完全占满了。我所以说我们再去提供Wifi服务的时候。
 

　　第二个能力，一方面给消费者提供更轻松、更愉快的上网体验，另外一方面保证我们门店的工作能够正常而且安全的开展，这是我们为这位店员赋予的第二个能力，
第三个能力精准营销，我们抓住了消费者期望我可以免费上网这样的一个诉求，在没有网络的时候，我们能够主动去提示一些信息，来去推送我们的一些新品或者最促销的一些内容，来更精准为我们的顾客提供一些营销服务的支持。这样的话对我们门店营销传播应该会有更大的帮助。这是第三个能力。
 

　　第四个能力客流分析，现在智能手机的普及已经是非常非常快，相信不久的将来我们在座的现场举个手有手机的，估计已经没有人不举手。而且另外一个情况是什么，越来越多人手机开着Wifi是不关的在这种情况下我们做这样一件事情，用现有的Wifi环境去采集和分析客户的基本信息。这个有什么价值?给大家举两个例子，两家规模差不多，一家营业额是10万，另外一家是20万，那我们需要去判断了这两家哪一家门店经营能力会更强，我说的是经营能力会更强，有人说肯定是20万的。这个时候告诉大家另外一个数据，10万的这家门店一天的客流单比如说500人，而那个20万客流量是5000人，那这两家门店谁的经营能力更强呢。相信大家会有不同的答案，所以说这是我们在为这个店员附加第四个能力上做的事情，就是通过他来去采集智能终端所代表客户的一个客流量，通过客观数据的实现进行更客观的分析，这是第一个例子。
 

　　第二个例子我们经常做一些橱窗广告，吸引消费者，我们做策划的时候我们会绞尽脑汁怎么样更吸引顾客，提高进店率。但是比如说我们有两个广告，第一个广告是打七折，第二个立减200。谁能说清楚这两个广告到底哪一个广告更吸引消费者，哪一个广告成交会更大，实际上我们说不清楚，不知道来店的消费者的需求。基于这样数据的采集，我们为大家提供另外一个支撑，我们每天的1000个客流里面，有多少是路过就走了，有多少是进店的，我们分析一下进店率，这个也是可以客观分析的。

　　我们做一个广告运行的三天时间，平均进店率从25%提高到30%，第二个广告原来25%提高到40%，相信对于营销手段有更加合适的理由。相信还有很多细节分析，因为时间关系不一一介绍，通过Wifi的环境能够对消费者行为有进一步深入的理解，而这种深入的理解再结合我们经营手段，结合我们的销售数据，我们的经营数据，相信对大家的经营改善有更大的帮助。所以说我们这里面提到的通过我们的这个店员能够更懂你的顾客，同时更懂你的店员。
 

　　第五个能力到店关怀，主要针对老顾客的。我们来看一下这张图，这张图里面的一句话虽然非常简单，但是包含的信息量非常大，尊敬的ViP李小姐，您好，欢迎再次光临，根据你的喜好赠送Zara女包100元折扣券，仅限今日使用，祝您购物体验愉快。这位消息是什么时候知道的，是这个VIP会员逛商场的时候本来是给男朋友买一双鞋的，她路过了这家店，我们通过Wifi感知到了这位顾客在附近，主动推送了感兴趣的一个消息。
 

　　这里面有核心两个关键点，第一个大家就是说怎么样能够知道他来了，而不是进店了，如果进店的话我们就可以去接待，而是到附近，这个可以用Wifi技术做到。第二个给消费者推送一个他特别感兴趣的信息，Wifi的信息和我们这些数据进行整合，来定制给他提供产品数据。这是我们针对老客户更精准的到店关怀，这是他的第五个能力。
 

　　第六个能力我们除了对老客户进行关怀以外，相信大家非常关注我们怎么样去更多拓展我们新的会员。把一些非常精准的潜在的消费者转化为我们的会员，这个难度是非常大的。同样一条消息大家看一下，感谢您第五次光临本店，根据几条信息可以到服务台直接办理VIP会员卡，并享受今日购物七折优惠，这个人来到这个店第七次，但是没有消费过一次。利用现有店员的第六个能力，我们能力帮助大家做到这一点。所以说我们针对我们潜在客户，能够进行更加精准的拓展。而不是盲目发一条广告或者群发一些信息。
 

　　好，这是我们给店员赋予的六大能力。接下来大家问一个非常关键的问题，这样一个店员，这么多的能力，他一个月得发多少钱工资。这也是我随便找的一个我们现有的营业员的收入情况，当然实际情况应该比这个好很多。基本上是1500-1800每个月包吃，然后增加一些奖金提成。据我们了解应该稍微普通的店员差不多在两三千左右，我们就考虑这几个情况，我们先给大家提供这个店员是什么样子的，第一个365天无休，解决休假的问题。第二个没有五险一金，不用担心生病请假。第三个一个普通店员可能一个月最多不超过两个月的工资，可以把它终生买断，这是我们给大家提供的O2O环境下我们全能的店员。
 

　　好，这是我给大家大家交流我们星网锐捷提供全能店员的解决方案，我们展馆在3号展馆的309，如果大家对这个有兴趣，欢迎大家到展馆详细的交流，谢谢大家!