孙陶然在2005年初创办了拉卡拉，成立之初就获得了雷军和联想的投资，这是唯一一个雷军没搞明白就往里投的项目，但因为是孙陶然，雷军投了。说白了，“孙陶然”三个字，就是一块金字招牌。事实上，这块金字招牌确实好用，至少，孙陶然在开拓拉卡拉的市场时，客户认他。
营销高手创业
2004年，孙陶然的兴趣转向了第三方支付，“实际上我参与过很多企业，做过媒体、乙方、甲方，但是没有做过运营。所以当时我跟雷军商量的时候，就准备做运营。”他挑中了第三方支付，认为这将是一个朝阳产业——WTO要求中国开放金融领域， 金融服务将是个非常大的市场，“那切入点在哪？拷贝别人的是没有意义和前途的，那只有去创新。当时我们发现两个点，第一是缴费的问题，第二是我一直认为电子支付体验不好。”经过讨论，最终孙陶然选择了刷卡的方式，这种支付方式，不用改变消费者原有的习惯，不用去银行开通网银，不用在网上进行繁琐的登记步骤，“它唯一的弱点，就是有硬件的成本，剩下的全部是优点。”
有了产品，接下来就是如何打开市场，只是涉及支付，还需要客户的信任，包括银行、企业和消费者。拉卡拉打开市场，有两点比较关键。在银行还没有跟拉卡拉合作之前，“我们‘傻傻地’投资建了很多网点，把好多城市的便利店的拉卡拉便利支付终端全都装上了，也没有让便利店掏钱，还给他们分钱。”后来，银行通过银联发现了拉卡拉这个渠道，“他们需要这个渠道，尤其像当时的平安银行、招商银行，然后由这些银行来推广。所以我觉得打开市场靠两条，第一先投入，把市场建了；第二是让银行去推广，容易取得企业和消费者的认可。”孙陶然总结说，“我那时还是有一定知名度，有一定信用度。”
这当然跟孙陶然响当当的过去有关。
“呼机、手机、商务通，一个都不能少”，这句出自恒基伟业的广告语，让人一下子记住了商务通。从1998年底产品上市，到1999年5月，短短半年时间，商务通迅速拿下60%以上的市场份额，创造了一个营销奇迹。商务通成为当时销量最大的掌上电脑，市场占有率一度超过70％，创造了中国掌上电脑市场的神话，而创造者就是孙陶然。
“我一直把自己定义为一个企业经营者。”孙陶然说，“大家看到的是商务通的广告做得多么好，品牌做得多么好，市场做得多么好，然后觉得那个是我去主持的，那个确实是我去主持的，但那时我是常务副总，市场推广只是我支持工作的一个方面。”想了想，他又说道，“当然，在营销上我还算是有些体会，所以他们经常说我营销还可以。”
孙陶然的体会是：“每一个企业为什么会成功？一定是把营销的4P，即产品、价格、渠道、推广，这四个方面都做对了，做对了之后，你基本上就成功了，或者说你一定会成功，只是成功时间早晚的问题。而不在于做精彩，如果其中一个方面做得很精彩，但是其他方面没有做好，你还是成功不了。”
“把事情做对”
“什么叫把事情做对？第一个我认为是要发现用户的需求并且能够找到一种好的方式满足这种需求的产品。”孙陶然说。
提高用户体验，线上线下企业都很看中，拉卡拉也不例外。拉卡拉一开始就把机器搬进了便利店，图的就是个“便利”，让用户体验更好。
拉卡拉的业务设计也是围绕这个方向。拉卡拉的收入来自刷卡手续费，来源主要有三块。第一个是便民服务，另外两块来自个人和商户。拉卡拉去年开始推出Mini拉卡拉家用刷卡机，目前用户已达到15万。在拿到人民银行的《支付业务许可证》之后，拉卡拉正式进入传统的收单市场。
便民服务是拉卡拉最早介入的，也是其市场份额最大的。便民服务是指在便利店、商超等公共网点，安装拉卡拉的便利支付终端，为消费者提供还款、付款、缴费、充值等服务，免去了银行排队等麻烦。便利店遍布城市大街小巷，消费者在附近的一两百米的距离内就能找到拉卡拉的刷卡机具。
拉卡拉的支付许可证上只有一项许可：银行卡收单。支付业务种类贵精不贵多，拉卡拉坚持的线下支付业务，说白了，就是提高各种银行卡的使用便捷性，为那些习惯了银行柜面业务和ATM机、pos机的持卡人士，提供一种不需在支付现场就能办理的非现场支付方式，至于支付内容，则是五花八门，但万变不离其宗，只要持有带有银联标志的银行卡，就可以随时随地刷，网上业务网下也能支付。有了方便的支付方式，还怕持卡人不来应用拉卡拉吗？有了大量的刷卡客户，分享刷卡手续费的拉卡拉还能愁没有进账吗？所以，拉卡拉目前的任务仍然是大量布点，以获得更多的客户。
拉卡拉在280多个城市，布下了5万多个便利支付网点。
拉卡拉试图进一步拉近刷卡距离，依托Mini拉卡拉家用刷卡机、拉卡拉超级盾等产品，进入办公室和家庭。在进行网购的时候，拉卡拉的方式是，给消费者一个电子账单号码，然后在拉卡拉的机器上刷卡。使用拉卡拉进行支付，任何一张具有银联标志的银行卡都可以刷，仍然使用银行卡密码，只需要同时刷银行卡磁条和输入密码，就像在POS机或ATM机上使用一样，保证了支付的安全性。
拉卡拉的每块业务都离不开刷卡设备，其硬件投入成本显而易见，因此拉卡拉先后4次融资也就显得顺理成章。现在拉卡拉已成为联想控股现代服务业的两家核心资产之一，与神州租车并列，不久在每一个联想电脑的销售点都将可以买到拉卡拉机器。
随着业务量的上升，拉卡拉现在每个月收入支出基本上可以打平，今年拉卡拉的交易额预计将在3000亿左右。拉卡拉要做的就是扩大终端保有量，并叠加更多的应用，扩大刷卡范围，这也是拉卡拉一直在做的两个重点。
拉卡拉目前主要市场是做线下支付，但未来也可能收购线上支付公司，达到互补。有业内人士认为，随着人民银行《支付业务许可证》的颁发，支付业的并购将日益显著。但拉卡拉只做支付，是无疑的，而且是专注于做线下。“做企业经常会陷入一个误区，就是经常会被一些看上去很美的情绪诱惑掉，但是看上去很美的事是存在很多问题的。第一，看上去很美，他是不是真的很美。第二，很多看上去很美的东西是不是你的东西？在商业上来讲，最重要的东西是你要把你的关键的业务做好。”经历了5次创业的孙陶然说。
“做对的事情和把事情做对，本质上就这两条。”这是孙陶然的创业经验总结，尤其是对拉卡拉。
