作为一家台资企业，拍档目前是全球零售信息化解决方案最主要的供应商之一。“我们公司总部位于台北，在北美、欧洲、日本、韩国、中国等地设有分公司，在上海和台北有两个工厂。我负责中国市场的业务，为零售客户提供POS系统为主体的零售解决方案。目前拍档在中国大陆设立了8个分公司(办事处)，为30个中国零售商业百强客户，18个餐饮百强客户服务。拍档认为零售行业和IT技术的结合将会愈加广泛和深入。”孙凯锋介绍道。
拍档电子科技(上海)有限公司 副总经理 孙凯锋
无线应用与大IT服务
与文明的成熟一样，随着时间的演进，零售行业也发展得越来越成熟，中国的现代零售，从20世纪80年代末90年代初超市等业态出现，经过20多年经济和商业的快速发展，行业已经越来越细分了，大卖场、便利店、购物中心、传统百货店、奥特莱斯、各类专业店专卖店……业态的细分形式已经和发达的欧美经济体相差不多。
“随着这种细分，对IT的需求也越来越多样，每个细分行业对pos机的要求也不一样，这也恰恰是我们变革的动力。”孙凯锋举百货店的例子，“传统百货受到购物中心、电子商务等的冲击，就需要进一步细化管理，从柜台式管理转型到单品管理，能够详细管理商场的产品结构，了解每个单品的销售情况，组织相应的促销活动，而实现单品管理，信息化的推进是必不可少的。”
无线POS系统在零售中的应用是一个很重要的方面，从2007年拍档开始推出无线POS的业务，2010年，拍档正式成立了移动事业部，进一步推动无线POS在零售行业的应用。
无线技术本身是成熟的技术，需要创新的地方是怎么把无线技术融入进零售的管理，如何让两者更好地结合。零售的每个细分行业的需求是有差异的，都需要相应的产品来实现这些有差异的需求。比如我们有一个产品，拿起来是无线平板电脑，放到底座上就是POS机，它在服装和化妆品行业有一定的市场，但超市和百货店就不太需要这种设备，所以，在每个细分行业，怎么利用无线技术和IT设备，是拍档公司要持续研究的。中国零售市场还在快速增长，我们希望能够把握未来的趋势。”孙凯锋说。
零售行业的信息化分为三个部分：硬件设备、应用软件和信息化服务，目前中国零售企业大部分的投入着眼在硬件和软件，对于服务的投入相对偏少。以全球的标准来衡量，对服务的投入会占到整个信息化投入的近30%。孙凯锋表示，随着社会的发展，中国企业对信息化服务的需求正在增长，拍档也计划迎合市场的发展趋势，完善服务体系，为客户提供更好的服务。“拍档将向拍档的客户提供全面的IT产品服务。这现在有个叫法，叫做大IT服务，就是为客户提供完整的信息化服务的解决方案。”
从被动营销到主动营销
孙凯锋坦诚拍档是一个相对保守的公司，在营销上也是如此。在2010年之前，拍档都是被动地营销，仅通过客户的口碑和项目的品质来影响到其他客户。
保守的结果之一是稳定，被动营销阶段，拍档的业务基本每年都保持着15%左右的增长。但发展到一定阶段，企业需要新的增长动力，而2010开始转向主动营销后带给拍档的也确实令人欣喜，2011年的年增长达到27%。
“主动营销实践一年多来，效果是明显的，也让更多的零售企业了解了我们拍档的合作理念和能力。首先，我们要在行业内向目标客户介绍我们的品牌和走向;其次，让我们的客户了解零售IT的发展情况，分享一些我们对零售行业的分析结果;第三，我们会跟零售行业的合作伙伴配合，相互支持。”
为了更好地了解零售行业的发展趋势，深入了解客户的需求，并提供更好的产品和服务，在主动营销的同时，拍档加大了对行业的研究，从宏观市场到每个细分市场，都将进行相应的研究。
“为了进一步影响和带动市场，拍档对每个细分业态都在建立报告，打造内部的“知识仓库”，去充实武装售前、业务、产品等方面的员工的头脑。当员工的知识达到一定程度，才能带动客户前进。” 孙凯锋表示，“拍档启动行业的研究工作已经两年，现在还只算是处于起步阶段，针对拍档已经涉及的细分业态做具体分析，分析每个细分业态的历史发展状况、现有模式、每种模式的特点及对应的IT需求。例如：餐饮行业的信息化上，收银只是其中一环，厨房也需要信息化的管理，以实现厨房库存的管理和厨房内各项流程的管理;店面需要通过IT解决方案实现与顾客的信息互动。 只有对每个细节点都深入了解，才能给客户带来“量身定做”的解决方案”
国际视野和本土化的结合
在孙凯锋看来，把十几年对中国市场的认识和拍档的国际视野相结合，也是拍档的优势之一。“拍档是一个国际化的企业，和其他许多跨国企业一样，非常注重本土化，扎根中国，深刻了解中国零售业每一次变革和发展，了解中国的市场需求，在竞争和合作中不断学习、不断成长。拍档公司利用全球化的视野，结合本土需求，目前每年都会推出四五款的专业化的新产品来满足客户的需求。”
因地制宜是必要的，孙凯锋举了一个最简单的例子，欧美国家的左撇子多，所以POS的刷卡设备会设置在上边，而在中国，一般是设置在右边;还有，因为欧美市场的网络建设相对安全可靠，有严格的标准，所以刷卡设备做得都很标准，容错率很低，但中国的客观环境，所以必须提高刷卡设备的容错率，否则会经常出现无法读取的情况。
“结合不同区域的特色，拍档在设计一款产品时都会有侧重点，比如有的侧重欧美市场，有的侧重中国市场。其实，包括一些防水、密封等的特别制作也是针对中国市场的需求开发的。”孙凯锋认为，因地制宜的改善能够提高本土的客户满意度，提高用户体验，“未来，我们还是会一方面把握国际趋势，深入研究零售细分后的走向和需求，优化公司体系，一方面针对本土各个区域和企业的需求，适时地推出针对性的产品和服务。”
Q&A：
拍档侧重的客户是中高低端中的哪一些，目前主要的市场是哪些区域?
孙凯锋：我们坚持渠道的销售模式，渠道也已经比较稳定，在每个省都有我们签约的伙伴，在不同的行业我们也有行业伙伴，例如餐饮行业等。
我们的市场和各个区域的经济发展水平和当地零售市场的发展程度是有关系的，目前来看，华东和华北的市场相对比较大。
任何一个行业都会呈现金字塔型，在POS系统这个行业，我们主要做的是中大型的客户，例如：中石化的便利店、联想专卖店、中百集团、永和大王、味千拉面等。中小型的客户主要是由我们的代理商去服务，通过营销、技术等方面和合作伙伴实现沟通和协作，然后再通过合作伙伴去传达我们的理念，影响客户。
从贵公司和您的角度，在信息化方面，您还有其他什么想对零售商说的话?
孙凯锋：第一，希望企业能认识到信息化对企业的帮助，零售企业要做规模，必须要标准化，而信息化是做标准化最好的工具，希望大家进一步认识到信息化对企业长期的帮助。
第二，在信息化实行的过程中，会有很多种情况和问题，想要实现信息化的最优配置和效果，企业需要和IT供应商一起，同心协力，不能只依靠IT供应商单方面的努力。希望大家都有一种宽容的、积极参与的态度，跟IT 企业一起去完成信息化的建设。
第三，希望未来零售行业能提升对正版的认识，我相信随着中国市场发展得越来越规范，大家也会越来越遵守规则。其实，我们所做的一切也都是希望这个行业健康发展。
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孙凯锋先生目前任拍档电子科技(上海)有限公司副总经理，负责POS产品线在中国大陆市场的营销工作和渠道拓展，专注于中国大陆零售行业的市场研究。他拥有东南大学工学学士、澳大利亚莫纳仕大学(Monash University)数字通讯专业证书、中欧商学院MBA学位，1994年开始从事IT技术相关行业，曾在多家IT技术设备企业任职，1998年加入拍档集团，先后出任华东地区业务总监、大南方区业务总监，有丰富、扎实的从业经验，对IT技术在零售行业的运用有深刻理解。
