2011年5月26日，包括拉卡拉在内的27家第三方支付企业获得了央行颁发的首批牌照。目前，已有101家企业获得牌照，第三方支付行业竞争日趋激烈。
对此，孙陶然表示，“形成规模的任何一个行业，其容量大概也就是3、4家，一个市场的前三名是有意义的。前三名以后的，4~10名可能获得很小的市场份额，10名以后基本上只能靠特色在细小领域里生存了。”
拉卡拉欲成“主流菜系”
在孙陶然看来，支付牌照发放一年以来，行业已经出现分化。“支付是需要长期投入和积淀的行业，没办法速生和拔苗助长的。过去一年，发展快、发展好的还是老牌的企业，一些匆忙组建拿到牌照的公司要么关闭，要么在原地踏步，业务始终没有太多进展。”
这一年以来，拉卡拉的业务获得了发展。产品线由原来的一条发展到了三条：一是在全国的便利店和超市提供公共缴费、还款服务；二是为企业特别是小微企业提供POS收款服务；三是个人刷卡支付市场。
去年末，移动、联通、电信三大运营商获得第三方支付牌照。今年3月，支付宝也表示将开发自有的线下支付方案，应用于电商及物流业务。“通讯大鳄”们的加入和支付宝等线上支付企业触角的延伸，第三方支付领域的竞争更加激烈。
相对于市场容量，目前各家的规模还不够大。孙陶然对此判断称，未来三年大家都会使足劲 “跑马圈地”，三年后会形成几家更大规模的行业排名在前几名的巨头。未来五年，中国支付领域将出现几家百亿市值甚至几百亿市值的公司，就像三大门户。孙陶然自信地认为，这些百亿级的企业肯定包括拉卡拉。
目前，在第三方支付领域，支付宝、银联和拉卡拉的优势都比明显，但是随着业务的相互渗透，三强的局面会持续多久？
孙陶然在回答《每日经济新闻》记者提问时表示，“支付其实就像做菜，八大菜系都有它的客户，不同人在不同时间吃不同的菜系，但是能不能成为主流菜系很重要。我希望拉卡拉成为其中的主流解决方案。”
孙陶然进一步解释，“所谓的主流有几个特点：大多数人都在使用的；是宏支付而不是微支付，即你的金额是主流、大额的支付。并非在一个小的细分市场上称王称霸，而是针对所有的个人用户和所有的企业用户，提供一种主流的解决方案。”
另外，随着第三方支付企业的强力崛起，银行和第三方支付公司的关系也出现了微妙变化。
不过，孙陶然表示，“银行、银联是我们的合作伙伴，只有做同类业务的才是竞争对手。但是，该行业的特点是市场和领域非常广阔，还未到大家抢一碗饭的地步，没有被满足的需求还很多。”
坚定地做好“刷卡派”
“在联网通用的情况下，一笔收益产生了，是你发的卡你就去分发卡的收入，是你做的转接就分转接收入，是你做的收单就分收单收入。所以说，金融行业是典型的共产主义社会，各尽所能，按劳分配。”正是基于这样的认识，孙陶然表示，拉卡拉不会走全业务、多元化的发展，而是做好自己的优势业务。
孙陶然同时表示，“我一贯的观点是要把自己的饭吃好，别人碗里的饭再香也是别人的。相对企业而言，一定要把有优势的核心主力业务做好。拉卡拉的优势其实是两个：一个是便民，另一个是刷卡。我们在过去6年多的时间一直是沿着刷卡的方向做，所以业界称我们是‘刷卡派’。”
在第三方支付市场，孙陶然把第三方支付企业分成了 “刷卡派”、“绑定派”、“账户派”等多种流派。“绑定派”就是把银行卡和账户绑定使用；账户派则是用户要注册它的中间账户，把钱转进去才能用。
孙陶然对此表示，拉卡拉是坚定的 “刷卡派”。“刷卡派的最大问题是硬件投入需要成本，花钱才能获得成本，这是唯一的毛病。除此之外，刷卡派优点明显，如操作简单、支持所有银行、安全等。刷卡派完成一个支付可能只需要两步，即刷卡和输入密码，而其他派可能需要8个甚至10个步骤，用户体验完全不一样。”
拉卡拉的另一个优势是便民服务，孙陶然对此格外自信，相信未来只要紧紧围绕便民和刷卡的领域做深做透，其他企业进来的话可能会面临非常大的压力。“支付确实是一个投入比较大的行业，我个人认为，现在进入支付市场的起步门槛大概是3亿元人民币，但是有资金，并不意味着你在该市场能做出什么太大的动静。”他表示。
孙陶然还认为，有很多新颖的支付方式，其实都只是一个噱头，不会太实用。不论是无卡支付、指纹支付，还是虹膜支付，都是小众市场上的小应用，不可能变成普遍应用。
继续圈地优于眼前盈利
经过多年的大规模投入后，拉卡拉的盈利状况似乎不太理想。对此，孙陶然解释称，“拉卡拉的经营曲线实际是一个很有意思的结构，我们是按阶段投入的。第一波投入其实是在2005年技术和研发上的投入；第二个重大投入期是在2008年和2009年。原来我们只是在北京、上海的便利店安装拉卡拉机具，2008年和2009年，我们迅速进入全国的300个城市。”
“所以在2008年、2009年，拉卡拉在财务上从报表看有很大的亏损，但是这个亏损在逐月收窄，因为交易量每个月在上升，收入每个月在增加，成本是相对固定的。所以到2011年下半年，拉卡拉当月已经接近盈亏平衡了。”
据悉，2012~2014年是拉卡拉新的三年规划期。今年的目标是新增便利店和商户机具数10万台，个人刷卡终端新增百万台。据孙陶然介绍，“从2012年开始进入新的三年规划，所以今年又是一波新投入的开始，我们开始大量发展POS的收单商户，以及推广各种形态的个人终端，所以2012年又会是一个巨大的投入时期。预计从2013年开始后，我们会在更大的规模平台上进入到一个盈利状态。”
孙陶然认为，在“跑马圈地”的时代追求盈利不是一个最好的选择，企业在一个低规模的基础上盈利也是没有意义的，应该在大规模的基础上盈利，所以还需要把新一轮的终端放量投入做完。
据了解，拉卡拉主要的盈利模式就是手续费。在手续费的分成上，发卡行、收单机构、清算机构按照7：2：1的方式分配，也就是发卡行占70%，收单机构占20%，银联占10%。
对于拉卡拉来说，如何利用规模优势提高盈利能力才是关键。孙陶然介绍称，“我不需要提高单笔的收费，只需要让更多人使用它。拉卡拉是规模业务，每个月只有一个人使用拉卡拉服务，我的运营成本还是一样的，我的办公室依然要存在，后台数据中心依然要运行，但是每个月有1000万人、5000万人使用的时候，我的成本也增加不了多少。所以拉卡拉的业务模式的奥妙在于大量的规模，要有更多的人来使用。”
